外銷轉內銷遇到的主要困難 _外貿出版：東莞消費品供需市場調查報告

在當前全球性金融危機的環境下，出口型企業面臨巨大的出口壓力，許多企業開始將目光投向了內銷市場，目前，出口型企業轉向內銷主要面臨以下困難：

一、沒有內銷經驗
內銷與外銷在市場環境上有很大變化，中國許多行業目前還處於不太完善或者說正在完善的階段，與外銷市場相比，運營環境相對不規範甚至惡劣。主要表現在，知識產權保護配套措施還有待於完善；無序的價格競爭導致一些工廠產品品質低劣；不同地區經濟發展不平衡，需求不平衡，市場情況複雜；經銷商的信用問題缺乏保證，貨款問題經常會拖垮企業。
外銷企業雖然生產和管理經驗豐富，但是很少花時間專門去研究消費者需求和市場環境。對國內市場消費者需求的盲目性，導致企業做內銷決策也是很隨機的。由於對國內市場環境不熟悉和估計不足而導致決策的失誤，是外銷企業做內銷失敗的主要原因。由於沒有經驗，看到不少同行轉內銷失敗的案例，許多外銷企業老闆始終不能下定最後進軍中國大陸內需市場決心，在內銷的門檻旁徘徊了一午年一年。

二、沒有銷售網路和通路
做外銷，絕大部分是不用關心銷售網路的，外銷市場單純的貿易買賣，使得很多做外銷的企業沒有建立通路的經驗。對於做外銷的企業而言，由於不需要去影響終端，不需要去開拓市場，不需要去獲取銷售和通路利潤，往往只注重生產和製造，通路和銷售網路的建設對以製造為主的外銷企業來說，幾乎都是一片空白。但中國許多行業銷售網路的建設需要付出高額的費用，經銷商隊伍的尋找和建立也需要時間和費用，各種零售終端的入場費、管理費和附加費，讓產品進入了一個兩難的境地，一方面價格太高，另一方面又沒有利潤可圖。

三、沒有自己品牌
內需市場的競爭的層面是多面的，而品牌競爭是一個重要組成部份，一個沒有品牌的T恤可能只賣20元，同樣是這個T恤，加上李寧標誌，就可以賣到100元，而如果加上國際著名品牌耐克標誌，就可以賣到300元。為何會有如此大的價格差異，原因就是品牌能產生溢價。外銷企業由於是訂單成產，往往沒有自己品牌，因而要轉為內銷是對塑造自身品牌提出的挑戰。但是外銷企業一直沒有注重去樹立自己的國內品牌形象，因此在國內幾乎沒有知名度，就更談不上美譽度和忠誠度。

四、沒有適合內銷的產品
外銷產品一般銷往國際市場，而中國消費者對產品的需求和外國消費者的觀念往往有差異。比如說服裝，中國人和外國人體型差異導致產品差異較大。如果產品方面不加以有效改進，就很難符合國人的體型。用歐洲尺碼的標準來給中國人做衣服，那一定不合身。消費理念、喜歡的風格不同，在別的國家流行的產品，在中國不一定會有市場。

五、沒有內銷隊伍
外銷企業轉向內銷面臨的最大難點是缺乏瞭解國內市場的行銷人才，行銷人才的缺乏直接導致銷售團隊的建設難以達到理想的目標。對於很多外銷企業而言，在外銷的過程中是不需要把太多的精力設在人才的培養上，只需要按照進口商的要求，按標準生產而已，因此在外銷轉內銷後，人才的運用就顯得捉襟見肘。行銷組織的不健全和營銷人才的匱乏成為國內市場發展的主要瓶頸，這是外銷企業做內銷的第主大難點。

六、法律性限制
根據中國法律規定，來料加上企業產品不允許在國內市場銷售，必須全部出口，如果私自流入國內市場就屬於走私行為。來料加工企業如果想要轉向內銷，就必須重新申辦營業執照。